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Négocier son salaire est un art à maîtriser

 

philippe maubois, expert en négo

La négociation salariale est un art qui peut s'apprendre. Philipe Maubois est coach, formateur et thérapeute indépendant, depuis 2012. Fort d’une grande expérience du monde de l'entreprise, il a notamment occupé des fonctions de directeur de la formation, directeur du développement ressources humaines et de coach commercial. Dans cette interview, il expose des recommandations en matière de négociation salariale, côté salarié.
 

 

Préparer sa négociation, un impératif

Pour bien négocier sa rémunération, le salarié doit savoir parfaitement ce que l'entreprise attend de lui, en ce qui concerne :

  • Ses tâches
  • Ses livrables (les attentes de son manager)
  • Ses échéances
  • Son développement personnel

Chaque salarié a une définition de fonction qui définit son périmètre d'action (ses tâches et ce qu'il doit produire) et son autonomie. La question est de savoir si le salarié la connaît de façon exhaustive ? S'il ne la connaît pas ou si il n'en a pas, comment compte-il négocier quoi que ce soit ?

Ensuite, le salarié reçoit chaque année ses objectifs, et c'est de sa responsabilité de s'auto-évaluer en permanence par rapport à la qualité du travail qu'il fournit, de même que ses échéances.

Vient ensuite l'évaluation au fil du temps. Le salarié doit savoir, par un système de mesure tangible s'il est au dessus ou en dessous de ses objectifs. Il est important que le salarié note systématiquement ses « succès » et toutes ses contributions aux bons résultats de l'entreprise (et cei n'est pas forcément écrit dans sa définition de fonction). Ceci vaut évidemment uniquement pour ceux qui atteignent tous leurs objectifs primaires fixés par leur manager.

Enfin, pour bien préparer une négociation salariale, il est important de comprendre comment un objectif est fixé. L'approche la plus simple à comprendre est l'approche S.M.A.R.T :

  • « S » comme spécifique car je dois savoir exactement ce que l'on attend de moi.
  • « M » comme mesurable. Je dois connaître la valeur de ce que l'on attend de moi et quel sera le système de mesure. Comme cela, je saurais toujours où j'en suis.
  • « A » comme atteignable car s'il est prouvé que mon objectif n'est pas atteignable, c'est de ma responsabilité de le refuser, ou de le négocier. C'est aussi au manager d'expliquer comment il pourra être atteint.
  • « R » comme « relevant » en anglais qui signifie « Qui a un sens » car si mon manager me fixe un objectif qui n'est pas en phase, ni avec les valeurs, ni avec les objectifs globaux, il n'a aucun sens.
  • « T » comme temps car un objectif doit avoir une date de début et une date de fin.

    De cette façon, le salarié a l'ensemble des outils et des comportements qui lui permettront de négocier ses objectifs, sa performance, et donc son augmentation de façon tangible.

Le manager direct, seul interlocuteur pour négocier son salaire

Le salarié qui souhaite obtenir une augmentation  doit s’adresser systématiquement à son manager direct. Toute tentative de « passer outre » son manager se soldera par un échec cuisant. Quel que soit le problème relationnel qui existe entre un salarié et son patron, un manager est tout d'abord un être humain et forcément la cuirasse comporte de nombreuses failles. Le mieux, en cas de problème de communication, c'est de demander de l'aide à un tiers, par exemple à son responsable RH qui saura écouter et conseiller.

Les erreurs à éviter lors de l’entretien de négociation

Lors d'une négociation de salaire, évitez ces erreurs classiques pour ne pas manquer votre cible. 
  • Venir en entretien en faisant la tête ou en rouspétant, être arrogant
  • Ne pas être préparé
  • Ne pas connaître ses résultats
  • Être en permanence négatif
  • Penser qu'atteindre ses objectifs est motif d'augmentation, alors que ce n'est que respecter les termes de son contrat
Ces éléments sont à prendre en compte au risque de couper court à toute négociation. 
 

Négocier son salaire en temps de crise

Dans de nombreuses entreprises, même en temps de crise, les actionnaires se frottent les mains. Les bénéfices sont là, même si les dividendes vont exclusivement toujours aux mêmes personnes et que la crise est très souvent un prétexte facile pour fermer les robinets. De plus, quel que soit le contexte, une entreprise ne laissera jamais partir un excellent employé qui est reconnu par son manager et ses pairs. J'ai « trop » souvent vu des managers rattraper les bons éléments à coup de promotion ou d'augmentation. Oui mais voilà, combien de salariés sont dans ce cas ?
 

Rebondir face à un refus

Pour savoir comment rebondir face à un refus, il faut avant tout analyser la situation. Il existe trois cas de figure :

L'employé a atteint et dépassé ses objectifs et a contribué à l'atteinte des l'objectifs de l'entreprise dans sa globalité. Dans ce cas, le salarié doit demander à son manager s'il est satisfait de son travail ? Le salarié doit ensuite demander à son manager s'il pense qu'il est une valeur sure pour l'équipe ? Si oui quelles seraient les conséquences pour le manager et pour l'équipe ou l'entreprise s'il partait ? Selon les réponses faites, le salarié saura ce qu'il doit faire.

L'employé n'atteint pas ses objectifs. Dans ce cas, il doit accepter le refus ou renégocier ses objectifs.

L'employé a des difficultés financières liées à un événement (divorce, séparation...) :Dans ce cas, il peut demander de l'aide au service RH pour obtenir un support financier. Ne pas mixer les responsabilités de l'entreprise, et celles de l'employé (problèmes personnels).

De manière générale, Il est regrettable que trop de personnes vivent dans la précarité. Ce sont aussi malheureusement souvent les mêmes personnes qui essaient de négocier, fort maladroitement d'ailleurs, des augmentations. Qu'elles méritent mieux que le salaire qu'elles ont, c'est très probable, surtout si l'on tient compte de leur situation personnelle. Oui mais voilà, des règles existent et des objectifs toujours plus difficilement atteignables ne motivent pas l'augmentation d'un mérite qui est pourtant partout présent. Je conseille donc à tout salarié de prendre en considération que des gens sont payés dans toutes les entreprises pour que les salariés se sentent bien. Ces personnes sont les responsables des ressources humaines dont la mission principale est de faciliter et de maintenir l'accès au travail, la communication dans l'entreprise, et de trouver des solutions aux plus démunis.
 

VOUS POUVEZ OBTENIR DES ARGUMENTS DE NEGOCIATION AVEC NOTRE OUTIL DE CALCUL DU SALAIRE BRUT EN NET ET SES DIFFERENTS TABLEAUX DE BORD.


Conclusion

Bien préparer sa négociation de salaire, soigner son attitude, savoir rebondir, Philippe Maubois vous donne des outils et des techniques pour vous aider à négocier dans les meilleures conditions. S'il n'existe pas de "recette miracle", ces quelques conseils ne pourront que vous aider dans votre préparation! 

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Commentaires

Par le

Bonjour

Et comment faire quand on est quelqu'un de timide ? En ce qui me concerne j'ai 29 ans et je suis partie de mon entreprise (démission). J'ai repris une formation et ai validé une licence de droit (j'avais arrêté trop tôt mes études). 1/ je suis perdue 2/ je ne sais pas me vendre 3/ même quand j'étais en poste j'ai déjà du mal à demander mes congés et ma chef en a souvent profité.

Je travaillais chez des juristes et c'est vraiment un milieu difficile. Je ne sais pas trop dans quoi me réorienter. Faire un Master ? dans quoi ? je suis perdue et les conseillers ne m'aident pas. je viens de faire une licence et on me dit de redescendre en BTS. J'ai presque 30 ans ça serait incohérent. je voudrai donc me professionnaliser en Master mais j'aimerai du concret. Quels conseils pourriez vous me donner. Dans quel secteur aller ? Mon ex branche ne recrute plus (notariat).

Merci de votre aide.